Фокусировка ресурсов позволяет контролировать и оптимизировать ROI, в то время как распыление внимания на множество сегментов неизбежно приводит к субоптимальным результатам. Несмотря на широкое понимание этой концепции, существует критический аспект сегментации, который часто упускается из виду.
Главный секрет сегментации
Каждое продуктовое решение неизбежно содержит в себе сегментацию, даже если это не осознается командой. Принимая решение о создании функциональности без четкого представления о целевой аудитории и решаемых задачах, вы всё равно делаете выбор в пользу определенного сегмента пользователей с их конкретными потребностями.
Представьте ситуацию: вы работаете с корпоративными клиентами, и один из них запрашивает разработку нового модуля. Соглашаясь на это, вы автоматически инвестируете ресурсы в создание ценности для сегмента, представителем которого является данный клиент, и одновременно отказываетесь от создания ценности для других сегментов.
Если такая практика продолжается в течение длительного времени, возникают важные вопросы: действительно ли выбранный сегмент является наиболее привлекательным? Как бы вы себя чувствовали, узнав, что рядом существует сегмент в десять раз крупнее с вдвое большим бюджетом на решение задач, которые также могли бы быть адресованы вашим продуктом?
Два ключевых вопроса для продуктовых решений
Исходя из этого, к каждому продуктовому решению следует применять два критических вопроса:
- Осознаете ли вы, на какой сегмент направлено данное решение?
- Является ли этот сегмент экономически наиболее привлекательным для вашего бизнеса?
Большинство команд, начав задавать себе эти вопросы, быстро обнаруживают пробелы в понимании рынка: они не знают всех существующих сегментов, не понимают, какие из них лучше соответствуют их бизнес-модели, и не имеют четкого представления о том, какие сегменты уже охвачены конкурентами.
В такой ситуации изучение рынка и выбор экономически привлекательных сегментов становится приоритетной задачей продуктовой команды.
Jobs To Be Done как критерий сегментации
Особого внимания заслуживает подход Jobs To Be Done (JTBD) как инструмент сегментации. Понимание конкретных задач, которые клиенты стремятся решить с помощью вашего продукта, позволяет выстроить сегментацию не только по демографическим или поведенческим признакам, но и по функциональным потребностям, что часто дает более глубокое и практически применимое понимание клиентских сегментов.
Дополнительную информацию о том, как интегрировать JTBD в стратегию сегментации, мы будем раскрывать дальше в наших статьях.
